年商1億円の歯科医院を経営するために、自費率を上げるための工夫

まさにこれに尽きると思う。

上記のように

どんなに知識や技術があったとしても、それを使わせてくれないと意味がないのである。

自費専門の歯科医院でない限り、患者さんの方から『自費診療でお願いします』と言われることは経験上とても少ない。

こちらの記事にも書いたが、2:6:2の法則というものがあり、患者さんサイドから『自費診療でお願いします』と言われることは全体の2割もあればいい方かと思われる。この辺りは立地にもよると思うが。

逆の言い方をすれば8割以上の患者さんは自ら進んで『自費診療でお願いします』と言って来られることはないのである。

その8割の患者さんにいかにコンサルして自費診療に進んでいただくかということだが、そのためのコツとかノウハウっていうのは、少なくとも私は知らない。

もしかしたらテクニック的な言い回しとか、そういうのは確かにあるのかもしれないし、そういうのがあるのであれば、私自身が取り入れてみたいところである。

もちろん、歯科に限らず当たり前の状況設定は大事かもしれない。

クリニック内の雰囲気や先生自身の身だしなみや立ち振る舞いは大事だろう。

どういうことかといえば、清潔感のないクリニックや身だしなみの悪い先生にコンサルされるよりも、清潔感のあるしっかりとした立ち振る舞いの先生にコンサルされた方が自費率は向上するだろう。

その辺りは当たり前のように整えた上で、どのようにコンサルすると自費率は向上するのか？といったテクニック的なところはわからないが、私自身の経験から言えることは上記のように、患者さんにとって有益なことを確信し、金額面を気にせず、自信を持ってコンサルテーションすることである。

これら一つでも欠けると、自費率は向上しないように思う。魂を売ったような内容の自費診療を目にすることもあるが、それはお勧めしない。

まずその治療を受ける患者さんの立場になって、本当に有益であることを先生自身が確信しないと自信を持ってお勧めすることはできないだろう。簡単にいえば、自分にとって大事な人、大切な人例えば恋人や家族、友人に勧めるような内容の治療を患者さんにとっても勧めるべきである。

またそれにはこれだけの費用がどうしてもかかってしまうということを、引け目に感じながらコンサルをするのもNGである。それは患者さんにとって失礼にも値する。その治療費が高いか安いかを決めるのはこちらがすることではないのだ。

本当にお勧めできる治療であると確信を持ってお話しした結果それに見合う金額であるかどうかは患者さんが決めることで、その金額に見合うような治療であることをしっかりとコンサルして納得してもらえれば、自費診療を受けてもらうこともできるだろう。

最後に、自信を持ってコンサルすることはとても大事である。自信を持ってコンサルすることは意外と難しく、私自身卒後間もない頃になかなかセラミックインレーの契約をしてもらうことができなかった。

患者さんにとってそれがベストだと心底思っている自信がなかったのか、経験が乏しかったことで自信がなかったのか、価格的なところで自信を持てなかったのかはわからないが。

ただ、その後セラミックインレーのケースを掴むことができてからは、驚くようにセラミックインレーの契約を結ぶことができた。

セラミックインレーのケースを掴むことができたため、その経験が自信となり、患者さんにも自信を持ってお勧めすることができるようになったためだと考えている。

その要領で他の自費診療においても自信をつけてコンサルすることができれば、自費率を自然と向上させることができた。